Beim Verkauf einer Immobilie schwingt viel Emotion mit. Verständlicherweise möchte jeder Eigentümer den maximalen Erlös erzielen. Doch aus Maklersicht ist die Versuchung, mit einem zu hohen Angebotspreis in den Markt zu starten, der häufigste und teuerste Fehler im gesamten Verkaufsprozess.

Warum ein zu hoher Startpreis gefährlich ist

• Verlust der wichtigsten Käufergruppe: Die aktivsten und kaufkräftigsten Interessenten beobachten den Markt täglich. Ist das Haus überteuert, ignorieren sie das Inserat sofort.
• Der „Verbrannter-Markt“-Effekt: Immobilienseiten zeigen das Datum. Steht ein Objekt monatelang online, fragen sich Interessenten: „Was stimmt mit dem Haus nicht?“
• Die Abwärtsspirale: Nach wochenlanger Stille muss der Preis gesenkt werden. Dann ist der Verkäufer auf einmal nicht mehr Akteur, sondern wird zum Re-Akteur! Die Preissenkung wirkt zudem unseriös und lädt Käufer zu radikalen Preisverhandlungen ein.
• Längere Vermarktungsdauer: Jeder Monat Leerstand oder Weiterfinanzierung kostet echtes Geld (Zinsen, Nebenkosten, Instandhaltung).

Die Strategie des „Sweet Spot“

Ein marktgerechter, leicht attraktiver Preis erzeugt im Idealfall ein echtes Wettbewerben unter den Interessenten. Mehrere Interessenten gleichzeitig treiben den Preis oft organisch nach oben – das Ergebnis liegt dann häufig sogar über dem ursprünglichen Wunschpreis.

Typische Warnsignale für einen falschen Preis

• Nach zwei Wochen gibt es keine einzige Besichtigungsanfrage.
• Interessenten kommen zur Besichtigung, loben das Haus, aber springen wegen des Preises ab.
• Das Feedback der Maklerbesuche lautet einstimmig: „Schönes Objekt, aber zu teuer.“

Der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf ist keine Wunschvorstellung, sondern eine fundierte Marktwertanalyse, die Angebot, Nachfrage, Lage und den tatsächlichen Zustand des Hauses realistisch abbildet.